Prima di affidarti al Protocollo Attracco, è giusto che tu sappia esattamente cosa succede: settimana dopo settimana, quale documento viene prodotto a ogni passaggio e quanto del tuo tempo richiede. Niente promesse vaghe: la fotografia più concreta possibile dell'incarico che firmerai.
Il mercato della consulenza alle PMI è pieno di promesse generiche. Tutti parlano di metodo e di risultati. Pochi mostrano cosa c'è davvero dentro.
Questa pagina serve a colmare quella differenza. Qui trovi il diario operativo settimana per settimana, sei estratti dal dossier di un caso studio dimostrativo e un confronto onesto tra Attracco e le alternative che probabilmente stai valutando.
Leggi la metodologia completaCosa succede ogni settimana, chi fa cosa, quali strumenti vengono usati, quanto tempo richiede il tuo coinvolgimento.
Sei estratti da un caso studio dimostrativo: la normalizzazione del bilancio, il range di valore, il Sellability Score, il DSCR, gli scenari fiscali, il ponte del valore.
Attracco a confronto con la valutazione tradizionale e con l'advisor M&A. Cosa fa, cosa non fa, quanto costa.
Dalla firma alla prima settimana: lettera di incarico, NDA, check-list documentale, modalità di lavoro e di pagamento.
Le quattro fasi del Protocollo sono il telaio metodologico. Sotto c'è un diario operativo preciso: quando, cosa, chi lo fa, con quali strumenti. Descrive un mandato di livello Standard, di otto settimane: il livello Base è più breve, il Premium più esteso. Lo scrivo in chiaro perché ogni cliente merita di sapere esattamente cosa gli viene chiesto e cosa riceve.
Sottoscrizione della lettera di incarico sul livello scelto e dell'accordo di riservatezza bilaterale. Adeguata verifica della clientela prevista dalla normativa antiriciclaggio e informativa sul trattamento dei dati. Versamento della prima tranche (50% dell'onorario) e invio della check-list documentale strutturata in sette sezioni.
La lettera di incarico include la clausola di sospensione delle prestazioni ex art. 1460 c.c., la manleva sui dati forniti dal cliente e l'indicazione esplicita della copertura assicurativa professionale, come previsto dalla legge.
Lettera di incarico firmata - NDA bilaterale firmato - Adeguata verifica antiriciclaggio - Check-list documentaleIl committente mette a disposizione, attraverso un canale di trasmissione riservato, i materiali della check-list. Tra gli altri: bilanci e dichiarazioni fiscali dell'ultimo triennio, situazione contabile dell'anno in corso, statuto, patti parasociali e compagine sociale aggiornata, visura camerale, Centrale Rischi, contratti di finanziamento e garanzie, contratti commerciali chiave, contratti dei collaboratori apicali, eventuali contratti immobiliari, verbali delle assemblee degli ultimi due anni.
Visita strutturata in cinque momenti: stabilimento o sede operativa, magazzino o area di produzione, uffici amministrativi, riunione operativa con il team, colloqui individuali con direttore commerciale, responsabile amministrativo, responsabile produzione o ruoli equivalenti.
Il blocco analitico più intenso, svolto in studio sul materiale raccolto. Output: l'EBITDA Adjusted degli ultimi tre esercizi, con il dettaglio voce per voce delle rettifiche (compensi dei titolari non allineati al mercato, canoni immobiliari, ricavi e costi non ricorrenti, costi riconducibili alla sfera familiare), il piano economico finanziario prospettico completo di conto economico, stato patrimoniale e rendiconto finanziario, la batteria di indici, il DSCR e l'applicazione dei tre metodi valutativi.
Applicazione della griglia di vendibilità su 8 aree codificate con pesi differenziati, costruzione delle raccomandazioni operative area per area (con stima del costo di intervento e dell'impatto atteso sul valore), analisi comparata degli scenari fiscali alternativi di passaggio.
Composizione del dossier finale secondo lo standard tipografico del Protocollo (25-35 pagine nel livello Standard). Costruzione della presentation di restituzione in 12 slide. Revisione interna del dossier a quattro occhi prima della consegna.
Dossier bozza - Bozza presentation 12 slidePresentation di restituzione con il committente e le persone che ritiene opportuno coinvolgere, in presenza o in videocall (nel livello Premium sempre in presenza, presso la sede del committente o dello studio). Illustrazione dei risultati, discussione degli scenari, condivisione delle raccomandazioni operative area per area.
Consegna del dossier in duplice copia cartacea rilegata e in versione digitale in PDF. Versamento della seconda tranche (50% restante). Su richiesta del committente, una revisione del dossier entro 30 giorni dalla consegna.
Dossier finale rilegato (2 copie) - Dossier in PDF - Presentation PDF - Modello ExcelSei estratti dal dossier campione del Protocollo, costruito sul caso di Officine Meccaniche Romoli S.r.l. Il dossier campione è di livello Premium: un incarico Base o Standard produce un documento più contenuto. L'azienda è fittizia, ma i numeri e i ragionamenti hanno lo stesso livello di analisi che troveresti nel tuo dossier. I valori sono illustrativi e non vanno applicati ad altre imprese.
EBITDA normalizzato, triennio 2022-2024
| Voce (000 €) | 2022 | 2023 | 2024 |
|---|---|---|---|
| Ricavi delle vendite | 2.450 | 2.640 | 2.840 |
| EBITDA di bilancio | 248 | 282 | 312 |
Rettifiche 2024
| + Compensi dei soci oltre mercato | +45 |
| − Canone capannone sotto mercato | −18 |
| + Spese discrezionali | +8 |
| + Incentivo all'esodo | +29 |
| − Plusvalenza una tantum | −15 |
| − Margine commessa straordinaria | −20 |
| EBITDA Adjusted (000 €) | 2022 | 2023 | 2024 |
|---|---|---|---|
| EBITDA Adjusted | 271 | 310 | 341 |
| Margine sul valore della produzione | 10,9% | 11,6% | 11,8% |
EBITDA Adjusted 2024: 341 mila euro
Output 1 - Fase Valutazione
Caso Officine Meccaniche Romoli: i compensi dei due soci sono riportati al costo di mercato dei manager che li sostituirebbero, il canone del capannone di proprietà del fondatore viene riportato a mercato e quindi riduce l'EBITDA, le componenti non ripetibili escono dal conto economico ordinario.
Range di valore: i tre metodi a confronto
Metodo 1 - Misto patrimoniale reddituale (peso 30%)
| Patrimonio netto rettificato | 1.284 |
| Avviamento (5 anni al 10,5%) | +145 |
| Equity value | 1.429 |
Metodo 2 - DCF unlevered (WACC 13,6%, peso 45%)
| Enterprise value | 1.447 |
| − PFN al 31.12.2024 | (285) |
| Equity value | 1.162 |
Metodo 3 - Multipli di mercato (13 transazioni PMI, peso 25%)
| EV/EBITDA mediano applicato: 4,6x | |
| Enterprise value | 1.569 |
| − PFN al 31.12.2024 | (285) |
| Equity value | 1.284 |
Range: da 1.160.000 a 1.430.000 euro
Valore centrale ponderato: 1.275.000 euro
Output 2 - Fase Valutazione
Il valore è un intervallo difendibile davanti a compratore, banca e Amministrazione finanziaria. Per Officine Meccaniche Romoli i tre metodi restano entro il 12 per cento dal valore centrale, senza premi discrezionali. Il key-person discount del 20 per cento porta poi il prezzo realizzabile oggi a 1.020.000 euro, pari a 3,8 volte l'EBITDA Adjusted.
Sellability Score: otto aree ponderate
| Area | Peso | Oggi | Dopo |
|---|---|---|---|
| 01 Dipendenza dal titolare criticità | 24% | 40 | 87 |
| 02 Qualità e ricorrenza dei ricavi criticità | 14% | 42 | 50 |
| 03 Redditività e margini | 13% | 83 | 92 |
| 04 Solidità finanziaria | 11% | 92 | 92 |
| 05 Management e organizzazione | 12% | 67 | 100 |
| 06 Trasparenza e qualità dei dati | 10% | 75 | 100 |
| 07 Asset e posizionamento | 9% | 92 | 92 |
| 08 Profilo del passaggio | 7% | 58 | 100 |
| Sellability Score | 100% | 64 · B | 87 · A |
Oggi 64 su 100, fascia B
Dopo la preparazione 87 su 100, fascia A
Output 3 - Fase Strategia
Otto aree con pesi diversi, punteggio da 0 a 100 e fascia da A a D. Non misura quanto vale l'azienda, ma quanto è pronta a essere ceduta. Per Officine Meccaniche Romoli le fragilità sono concentrate sulla dipendenza dai due soci e sul cliente principale, che pesa per il 52 per cento del fatturato.
DSCR: verifica di sostenibilità del piano
| Indicatore (000 €) | 2025 | 2026 | 2027 | 2028 | 2029 |
|---|---|---|---|---|---|
| Servizio del debito | 93 | 90 | 87 | 84 | 81 |
| Flusso di cassa operativo | 133 | 123 | 146 | 192 | 201 |
| DSCR | 1,43 | 1,37 | 1,68 | 2,29 | 2,48 |
| PFN attesa | 221 | 168 | 100 | cassa | cassa |
DSCR sempre sopra la soglia di 1,3, minimo 1,37 nel 2026
Output 4 - Fase Valutazione
Il DSCR misura quanto la cassa prodotta copre il servizio del debito. Per Officine Meccaniche Romoli il piano regge in ogni esercizio, anche nell'anno più impegnativo del percorso, e la posizione finanziaria netta si azzera nel 2028: l'impresa arriva alla cessione senza debito.
Profilo fiscale: confronto degli scenari
Valore delle quote alla cessione: 2.100.000 euro
| Scenario | Aliquota | Imposta |
|---|---|---|
| S1 - Cessione diretta delle quote | 26% | 478.000 |
| S1 bis - Rideterminazione del costo | 21% e 26% | 455.000 |
| S3 - Holding di famiglia e cessione PEX | 1,2% effettiva | 22.000 |
| S3 con distribuzione integrale ai soci | 26% sui dividendi | 494.000 |
Rispetto alla migliore vendita diretta (S1 bis): circa 433.000 euro di differimento, non di risparmio definitivo
Valutazione del rischio di abuso del diritto ex art. 10-bis L. 212/2000 per ciascuno scenario
Output 5 - Fase Strategia
Non basta sapere quanto vale l'azienda: conta quanto resta alla famiglia. La holding conviene a chi reinveste il ricavato, perché l'imposta è differita finché la liquidità resta dentro la holding. Chi vuole la liquidità sul conto personale sceglie la cessione diretta con rideterminazione del costo delle quote.
Il ponte del valore a fine 2028
| Componente (000 €) | Senza | Con |
|---|---|---|
| EBITDA Adjusted 2028 | 389 | 436 |
| Multiplo EV/EBITDA | 3,8x | 4,8x |
| Valore delle quote | 1.543 | 2.099 |
| Dividendi 2026-2028 | 183 | 201 |
| Valore per i soci | 1.726 | 2.300 |
| Investimento di preparazione | 255 |
Beneficio netto della preparazione: 574.000 euro
Circa 425.000 euro dopo le imposte personali, in caso di vendita diretta delle quote
Output 6 - Fase Roadmap
Il confronto è tra due strade alla stessa data: cedere nel 2028 dopo il percorso di preparazione oppure attendere la crescita spontanea. Il beneficio è già al netto dei costi sostenuti, perché i costi ricorrenti riducono l'EBITDA su cui l'acquirente calcola il prezzo e quelli una tantum riducono la cassa.
Una comparativa onesta. Attracco non è lo strumento giusto in tutte le situazioni. Ma è utile capire cosa fa e cosa non fa, a confronto con quello che probabilmente stai già valutando.
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Gli studi M&A e gli advisor strutturati lavorano tipicamente con aziende sopra i 5 milioni di fatturato: sono organizzati per operazioni di una certa taglia, non per una piccola impresa familiare. Attracco nasce per il segmento che questi operatori normalmente non seguono: imprese familiari con ricavi tra 1 e 5 milioni di euro.
Gratuito, senza impegno. Serve a capire insieme se la tua situazione rientra nel perimetro del Protocollo, quale livello ha senso, e quando ha senso partire. Rispondo personalmente entro 24 ore lavorative.